Зачем сегментировать целевую аудиторию и как понять, какие сегменты есть у вашей аудитории.
Допустим, вы даёте консультации как психолог. Вашей целевой аудиторией может быть женщина после развода, мама в декрете, мужчина в кризисе среднего возраста. Это — разные сегменты, у каждого из которых есть свой запрос и своя проблема.
Мы сегментируем аудиторию, чтобы прицельно работать с каждым из сегментов.
Что такое сегменты целевой аудитории?
Сегменты целевой аудитории — люди, которые объединены каким-то общим признаком: возраст, профессия, вид бизнеса, интерес, статус, место жительства, пол и т. д.
У каждого из сегментов будут свои проблемы, желания и возражения.
Например, женщины 45 лет боятся, что в профессии таргетолога их обойдут молодые. У молодых же такого возражения нет. Они хотят зарабатывать деньги, чтобы уехать в путешествие.
Как понять, какие сегменты есть у вашей аудитории
Понять, какие сегменты есть, можно двумя способами.
- Первый вариант — выпишите после глубинного интервью потребности ЦА и её проблемы и определите, что это за люди. Какая у них профессия, сколько им лет, в каких городах они живут.
Если вы сделали 10–20 интервью, характеристики будут повторяться. Например, несколько раз у вас были на интервью женщины 45+.
- Второй вариант — вы можете сформулировать гипотезу. Например, вы считаете, что женщины 45+ — это ваша ЦА. Или специалисты по SЕО.
Общая задача простая: нужно понять, кто эти люди и что у них болит. Потом объединить их по каким-то общим схожим признакам.
Что важно при сегментации
- Помните о лестнице Ханта. Если вы разбили ЦА на сегменты, вы должны понимать, что они точно так же будут проходить все эти стадии принятия решения. Женщина 45+ так же может осознать проблему, искать её решение, выбирать продукт, поставщика.
- Если вы пошли от обратного и строите гипотезы о том, что это за люди, а дальше будете изучать их проблемы, то есть простой ход — сделать анкетирование по своим подписчикам, по почтовой базе, базе в мессенджерах. Сделайте простую анкету в Google Документе и задайте в ней вопрос, в котором можно понять, что это за люди. Выясните, кем они работают, куда путешествуют, какие у них есть хобби, интересы, сколько им лет. После этого у вас появится полное представление об этих людях и можно будет переходить на следующий этап.
Пример, как можно использовать такие подходы.
Если мы будем исследовать подписчиков тренера по йоге, то увидим, что у них есть проблема: стали болеть спина, ноги и вообще тело.
Такая проблема может быть:
- У молодых мам, так как была нагрузка.
- Женщин после 45 лет, так как возраст даёт о себе знать.
- Мужчин, которые работают в травмоопасных профессиях.
- Профессиональных спортсменов после 35 лет, когда старые травмы дают о себе знать.
- Программистов, таргетологов и айтишников, которые работают сидя за компьютером.
Это только одна гипотеза и ещё не все сегменты.
Другой пример. Исследуем подписчиков таргетолога. У людей есть желание: хочу получить дешёвых подписчиков на аккаунт.
У кого может быть такое желание:
- У блогеров, чтобы продавать больше рекламы.
- У владельцев бизнеса, чтобы получать клиентов и чтобы сводилась вся экономика.
- У экспертов в узкой нише, так как у блогеров такой трафик не купить.
- У обычных людей, чтобы похвастаться перед друзьями. Это, кстати, скрытая внутренняя мотивация, которую без глубинного интервью можно не вытащить.
- У экспертов в широких нишах, которым нужно много подписчиков, чтобы раскачать личный бренд или продать свои курсы.
В ваших направлениях у вас может быть 2–3 сегмента, а может быть 20–30. Чем больше вы будете знать о своей ЦА и больше будете видеть сегментов, тем более долгосрочной может быть ваша работа и тем больше будет возможностей.
Узкая ниша часто ограничивает. Если вы решили, что вы маркетолог для психологов, то у вас всё будет просто: есть один сегмент и нужно понять его проблемы, возражения и т. д. Хотя среди психологов тоже могут быть сегменты: психологи по отношениям, алкоголизму и т. д. К каждому из них можно найти свои подходы.
Если вы развиваетесь в широкой нише, у вас будет больше сегментов и вы с каждым из них будете работать прицельно. Ваш контент должен касаться разных сегментов.
Если вы делаете сегментацию ЦА, ясности в продвижении будет гораздо больше.
