Раз в неделю коллеги из ниши обязательно пытаются у меня выяснить, что я собственно имею против бесплатных вебинаров. Ими же вся ниша пользуется. Доказано, что продающий вебинар работает. Рассказываю.
Для начала давайте разберемся, в чем реальный смысл механики и почему они так распространены.
Зачем нужен продающий вебинар
1. Очень удобно считать всю воронку
Действительно, у нас есть четкие цифры на каждом этапе. Мы знаем стоимость трафика, конверсию в регистрацию, стоимость регистрации, доходимость до эфира, количество и стоимость заявок с эфира, конверсию из заявки в оплату и выручку. Идеально. Зная всю цепочку, мы можем допиливать каждое звено: дорабатывать продающий вебинар, повышать конверсии, снижать стоимость регистрации и увеличивать тем самым прибыль.
2. Быстрое тестирование продукта
Запустив несколько вебинаров на 100-200 человек, можно быстро понять, заходит продукт или нет. Получить обратную связь, посчитать все конверсии.
3. Прогрев «прямо сейчас»
Не нужно месяцами греть аудиторию (но это не точно), сразу на эфире знакомишься с людьми, убеждаешь их, выстраиваешь доверие и получаешь результат.
4. Схема очень простая и понятная
Есть трафик, есть регистрации, есть продажа. Делай раз, делай два, становись миллионером (но это снова не точно).
Но есть и обратная сторона.
Минусы вебинаров
1. Прогрева «прямо сейчас» не существует
Прогрев — всегда длительный процесс. По-хорошему он вообще не должен останавливаться. Двухчасового вебинара просто не хватит — слишком мало времени. За такое время у основной массы людей доверие не может сформироваться. Представьте, что вы только познакомились с каким-то человеком в обычной жизни. Вы что, сразу отдадите ему ключ от своей квартиры и пустите ночевать? Думаю, нет. Бывает любовь с первого взгляда, но это редкость.
Но вебинар же продаёт? Значит все-таки есть доверие? Да в том-то и дело, что доверия нет, есть обещания. Завышенные обещания, невыполнимые обещания, откровенное вранье. Потому что за такой короткий срок это единственное, что можно сделать. Пообещать сверхрезультаты, включить надежду на чудо и подкрепить это тем 1% людей, у которых что-то получилось. Причем в некоторых случаях этот процент тоже врет в результатах, а иногда это и вовсе засланные казачки.
2. Вебинарная почтовая база холодная и неосознанная
По двум причинам. Первая — завышенные обещания точно так же используются в рекламе. Люди регистрируются ради чуда. Вторая — многие из смотревших продающий вебинар получают на нем продажу, они понимают, что их разводят, и вы теряете этих людей навсегда. Так появляются кладбища баз. По качеству эти базы не сравнить с подписчиками в соцсетях, которые набраны белыми методами и которые регулярно читают ваш контент.
3. У вебинаров есть огромный отрицательный сарафан
Который вы не контролируете и часто даже не знаете о его существовании. К вам пришло на вебинар 1000 человек. До конца осталось 400 человек, 100 человек оставили заявки. Внимание, что произошло с остальными 600-900 людьми? А многие пошли разносить по личкам и чатам отзывы, что «я опять попал на какую-то воду, где не было ничего полезного». Так появились инфоцыгане.
4. Продающий вебинар и тем более автовебинар — это обман пользователей
Вы заявляете программу с пользой, человек идет получать конкретную информацию, но получает продажу курса. Или человек идет на вебинар, а получает запись того, что он уже смотрел и точно такой же (!) чат, где идет имитация реального вовлечения. И даже если вебинар полезный, чувство, что меня обманули, сразу убивает доверие. Важен сам факт обмана, а не логические доводы в духе «да какая разница, запись это или прямой эфир».
5. Качество аудитории из-за завышенных обещаний на всех этапах воронки значительно хуже «белых» методов
В результате вы получаете плохие отзывы о курсе (ожидания не оправдываются), вынос мозга кураторам и поддержке, демотивацию преподавателей, отравление атмосферы в чате. Да, когда вы только начинаете, вы об этом не думаете и еще не знаете, насколько это может быть критичным.
6. По факту большинство просто не умеет продавать
Даже если вы решите использовать такую модель. Эксперту противно, ему надо переламывать себя, учиться врать и вдохновлять тех, кому продукт по большому счету не нужен. Эксперт хочет давать пользу и добиваться результата в обучении, но ему приходится заниматься черт-те чем. И еще постоянно комплексовать, что продажи не очень. Если же вебинары регулярные и живые (2 раза в неделю, например), то они просто выжгут преподавателя через полгода работы. Иногда через год. И потом еще не ясно, сколько времени придется восстанавливаться, ведь выгореть можно так, что преподавать — больше никогда. Людей, которые могут вести живые вебинары на дистанции, доля процента.
7. Так как эта схема простая и шаблонная, по которой работает большая часть рынка, то создатели просто перестают думать
Они не видят всю систему, они не могут отойти на шаг влево. Схема постепенно изнашивается, и окупаемость ее падает каждый день. Вот уже и 1 к 2 становится нормой. В результате, как только что-то идет не так (например, растет цена регистрации), весь бизнес начинает ломаться. Начинается паника, хватание за голову и крики, что делать.
А чтобы сделать, нужно понимать, как устроена система. Но этому не научили.