Статьи 27 апреля 2015, 10:04
Дмитрий Румянцев Маркетолог, создатель и ведущий сообщества по практическому интернет-маркетингу

Таргетированная реклама для B2B

Я уже поднимал в своих статьях тему продвижения B2B. После неё меня попросили более детально рассказать, как рекламировать такие услуги и как устроена таргетированная реклама для B2B. Как для целей лидогенерации, так и для простого продвижения сообщества.

Прежде чем начать продвижение в этом секторе, надо понимать, что аудитория в большинстве случаев не очень большая, просто в силу своей специфики. Естественно, есть большие сегменты, но их очень немного. Один из них — все, что связано с маркетингом, продажами и продвижением. Здесь ЦА очень много, потому что такие услуги нужны всем. Но если наша целевая аудитория, допустим, только владельцы интернет-магазинов или салонов красоты, то аудитория резко сужается.

Так как аудитория ограничена, то и цена подписчика будет существенно выше. Но, с другой стороны, и средние чеки тут совсем другие.

Я не буду в этой статье вдаваться в детали, как писать рекламные объявления. Об этом очень подробно написано в мануале по таргетированной рекламе.

Таргетированная реклама для B2B. Как искать аудиторию

Существует 9 основных вариантов.

1. Первым делом надо, конечно же, поискать сообщества конкурентов

Несмотря на то, что часть специалистов считает, что продвижение B2B ВКонтакте невозможно, объединения профессионалов нередко имеют место быть.

Допустим, нам нужно найти профессионалов свадебной индустрии. Идем в обычный поиск и видим, что такие сообщества есть

Таргетированная реклама для B2B
 

Не будем сейчас останавливаться на их качестве. В данном случае это не важно. В каких-то нишах они живые, в каких-то накрученные. Важен сам принцип.

2. Следующая базовая настройка — это сбор администраторов сообществ

Чтобы было понятнее, давайте продолжим опираться на пример с профессионалами в нише свадеб. В свадьбах есть много сегментов. Фотографы, видео-операторы, ведущие, продавцы свадебных платьев и так далее. У многих из них есть свои сообщества, где они являются администраторами. Либо они, либо их помощники. На них можно нацелить рекламу. Для этого мы используем ретаргетинг. С помощью соответствующих сервисов, собираем id админов и загружаем эту базу в рекламный кабинет.

Основных сервисов, которые поддерживают сбор контактов сообществ, два: “Церебро” и cloudtarget.ru. С помощью первого вы можете собрать контакты, но не все. Так как api ВКонтакте, через которые работает Церебро, не дает вам больше 1000 результатов поиска. Для сбора вы идете во вкладку «Контакты сообществ», вбиваете нужное ключевое слово (допустим «свадебный фотограф») и собираете базу.

Таргетированная реклама для B2B
 

Есть вариант искать и по своей базе сообществ, тогда теоретически область поиска можно увеличить, но ее еще надо собрать, что не так просто.

Этих недостатков лишен второй сервис. Разработчики здесь пошли другим путем, собрали базу ВСЕХ сообществ ВКонтакте и загрузили её в облако. В результате вы можете получить контакты любого количества групп. Делается это примерно также: вбивается ключевой запрос, а потом собираются контакты

3. ВКонтакте есть и довольно неплохие базовые настройки для B2B аудитории

Например, нацеливание рекламы по профессиям. Оно не всегда точное, часто люди указывают «левые» специальности, но в некоторых нишах работают на “ура”. Я проверял

4. Друзья лидеров мнений

В многих B2B нишах есть свои лидеры мнений, а у них есть целевая аудитория в друзьях. Например, если бы нашей задачей стояло продвижение франшиз, то мы могли бы успешно нацеливать рекламу на друзей Аяза Шабудинова. В моей практике был кейс по лидогенерации на продажу франшизы, и там переход при таком нацеливании стоил в районе 3.5-4 рублей (после недельной открутки, на старте дешевле). В упомянутой свадебной индустрии в друзьях у самых крутых свадебных фотографов тоже полно целевой аудитории.

Получить эту аудиторию можно опять-таки с помощью Церебро. Вкладка друзья и подписчики

5. Следующая настройка не так очевидна, и это в своем роде лайфхак

Вы, наверное, не раз замечали, что люди заводят себе фейковые аккаунты для продвижения своего бизнеса и называют их не только именем и фамилией, но еще ставят в название род деятельности. Возьмите, например, макияж. Вот что нам выдает поиск, если мы сделаем поиск только в именах

 

Как вы видите, найдено 919 человек. Немного, но почему бы и нет. Если взять свадебную историю, то результат по тем же свадебным фотографам получится вот такой

 

Этих людей можно собрать в базу для ретаргетинга вручную, или попросить спарсить на заказ. У сервисов, насколько я знаю, такой функции нет. После — нацелить на них рекламу.

6. Иногда может хорошо сработать сбор целевой аудитории из обсуждений

Вы, наверняка, не раз замечали, что в ряде сообществ есть тема для спама. Там пользователи в силу неопытности размещают свою рекламу, а это либо сами «бизнесмены», либо их сотрудники. С помощью Церебро вы можете собрать этих людей. Для этого есть вкладка «Аудитория обсуждений»

Таргетированная реклама для B2B

7. B2B — это, в первую очередь, работа с профессиональным сообществом

А где готовят таких людей? Правильно — в ВУЗах, колледжах, училищах. ВКонтакте, как вы знаете, можно нацелить рекламу на тех, кто закончил конкретные учебные заведения. Если ваша ЦА подразумевает профессиональное образование — вперед.

8. Настройка по банальным интересам

Одна из самых не эффективных настроек в B2C секторе, но в B2B, иногда срабатывает. Допустим, мы хотим собрать аудиторию владельцев интернет-магазинов или тех, кто с ними связан. Если посмотреть людей по такому интересу, то их наберется 56 тысяч человек

Таргетированная реклама для B2B
 

Не так и мало. Настройка, повторюсь, далеко не самая лучшая, на практике показывает не высокую эффективность, но кого-то может привести и она.

9. Ну и, конечно же, не стоит забывать про аудиторию с сайта, если он посещаемый

Ход очевидный и люди самые целевые, так как вводят в поиск конкретные тематические поисковые запросы. Устанавливаете код ретаргетинга и получаете подписчиков в сообщество.

Естественно, стоит анализировать вашу целевую аудиторию, чтобы вытаскивать новые идеи. Как это делать — я подробно описывал в статье про поиск премиум-сегмента. Технологии точно такие же. Не буду здесь повторяться.

Внедряйте.

 

Читайте другие материалы блога

Что нужно знать до начала работы с таргетологом

Продвижение B2B ВКонтакте | Где искать клиентов B2B

Как найти премиум-аудиторию ВКонтакте | Luxury сегмент в ВК

Понравилось? Поделитесь с друзьями!