Как работает лидогенерация ВКонтакте?
Один из вариантов работы ВКонтакте — это привлечение целевого трафика на вашу посадочную страницу во внешнем интернете
Это может быть одностраничный лендинг, интернет-магазин и любой другой сайт. Самое главное, чтобы на сайте можно было выполнить необходимое вам целевое действие или, иными словами, получить «лид».
Говоря в данной статье про лидогенерацию, я подразумеваю то, что у вас нет своего сообщества, где вы подогреваете клиентов контентом или работаете в комментариях. Вы просто используете ресурс социальной сети для получения посетителей.
Надо понимать, что трафик этот гораздо «холоднее», чем, допустим, трафик с поисковых систем или контекстной рекламы. Поэтому конверсия в лид может быть существенно ниже. Но при этом, трафик этот зачастую и гораздо дешевле.
Например, у меня есть кейс, где стоит задача продать банкеты на дни рождения. Стоимость перехода в директе по многим профильным поисковым запросам, в среднем, 20 рублей. С ВК эта стоимость 4-6 рублей. Но конверсия в заявку с директа выше в несколько раз.
Впрочем, существует много ниш, где в поиске Яндекса просто не будет трафика
Например, в большинстве случаев люди не будут искать в поиске какое-то событие. Поэтому, если спроса нет или он очень мал (определить это можно с помощью сервиса wordstat.yandex.ru), то вам прямая дорога в ВК.
Еще один важный нюанс, который нужно понимать. В отличии от органического поискового трафика, или трафика с контекстной рекламы, аудитория социальных сетей имеет свойство «выгорать», то есть эта аудитория конечна. Исключение составляют разве что товары повседневного спроса, которые нужны всем. В других же случаях, на определенном этапе вы можете охватить вашей рекламой большинство целевых пользователей. Этот нюанс напрямую влияет на стоимость перехода и стоимость лида. Через какое-то время лид всегда становится дороже. Профессионалы по лидогенерации умеют цену с помощью различных приемов удерживать максимально долго, но и они не всесильны.
В этом, на самом деле, существенный минус лидогенерации по сравнению с работой в сообществе. Свое сообщество за счет постоянного взаимодействия с аудиторией, написания нового контента, оптимизации статей под внешний поиск и периодической рекламы, является более устойчивым каналом получения клиентов.
Виды лидов
В общем и целом я делю лиды на три больших блока.
Первый — непосредственно продажа товара или заказ услуги. В этом случае вы сразу получаете, что называется, деньги в карман. Строго говоря, первый блок не является лидом в общепринятом понимании. Так как обычно под лидами понимают потенциальных клиентов, а не уже состоявшихся. В частности, их контактные данные. Но принципы работы здесь будут точно такие же.
В первую очередь первая группа актуальна для интернет магазинов. Вы настроили рекламу, пользователи перешли по ней в каталог, выбрали товар, положили в корзину и сделали заказ. Точно также можно продавать инфопродукты, билеты на мероприятия, бронирование номера в отеле или, допустим, услуги веб-сервиса.
Второй — в обмен на контактные данные пользователь получает ваше коммерческое предложение, прайс на услуги, каталог товаров (например, в опте), демо-версию вашего продукта. В этом случае клиент потенциально заинтересовался вашим предложением, но еще не решил, стоит ли заказывать именно у вас, и просто собирает информацию. Он оставляет свою электронную почту или телефон, и через какое-то время либо сам связывается с вами, чтобы уже воспользоваться услугой, либо вы ему звоните.
Третий — сбор контактов вашей целевой аудитории, чтобы потом работать с ней через электронную почту, постепенно подогревая к покупке. Сюда входят все возможные электронные рассылки. Обычно, взамен на контакты, вы даете потенциальным клиентам какую-то полезную бесплатную информацию: видеоуроки, подборку статей или подкастов.
Источники лидов
Источников трафика из ВКонтакте может быть несколько. В первую очередь это, конечно, таргетированная реклама и рекламные посты в сообществах.
Если смотреть правде в лицо, при большом количестве лидов стоит работать только с этими каналами и не тратить время на все остальное. Трафик, привлекаемый с помощью этих двух инструментов, будет самый дешевый и целевой. При этом — это полностью белые методы.
Однако вы можете попробовать и такие источники:
- Встречи. Это подходит для лидогенерации на события. Вы покупаете приглашения на встречу от сообщества с вашей целевой аудиторией, а во встрече стоит ссылка, по которой можно зарегистрироваться на сайте.
- Фотоальбомы. Это в первую очередь подходит для интернет-магазинов. Здесь вы покупаете фотоальбом в группах-миллионниках со своим товаром, а в описании стоит ссылка, перейдя по которой можно сделать заказ.
- Френдинг. В этом случае вы создаете сеть аккаунтов. Добавляете вашу целевую аудиторию в друзья, но не приглашаете её в группу, а просто в вашем профиле (или в некоторых постах на стене) стоит ссылка на сайт.
- Ссылки с личных страниц других пользователей в контактных данных. Размещение можно купить на соответствующих биржах.
Последние два метода полностью серые и их эффективность гораздо ниже.
Подготовка страницы
Очень важной основой для лидогенерации является непосредственно посадочная страница, на которую вы будете приводить клиента. Если эта страница будет слабо подготовлена, то реклама может не сработать вообще. Не раз случалась ситуация, когда вроде и трафик целевой, и стоит копейки, но люди не оставляют свои контакты. Практически всегда в этом была виновата целевая страница: её верстка, тексты, социальные доказательства.
Подготовке целевой страницы можно посвятить целую книгу. Причем, в зависимости от ниши, можно использовать совершенно разные приемы. Здесь я только немного пройдусь по самым главным и базовым моментам.
- Текст на странице должен решать конкретные проблемы пользователей и показывать, какие выгоды они получат от работы с вами. Не надо лить воду в духе «иновационная компания», «лидеры рынка», «большой опыт работы», «много полезных статей» и прочую лабуду. Людям нужны конкретные цифры и факты: стоимость перехода с таргетированной рекламы будет стоить всего 3 рубля, продажи вырастут на 47% через месяц, группа ВКонтакте вырастет в 3 раза после 2 месяцев работы, вы сэкономите 4300 рублей забронировав номер в нашем отеле, после подписки на рассылку вы получите 80 кейсов о продвижении в соцсетях.
- Говорите на языке вашей целевой аудитории. Используйте её сленг и понятные ей образы. Условно говоря, если вы продаете ноутбуки, то значительной части ЦА важно не то, что там «Чипсет: NVIDIA GeForce G 210M», а не будет ли ноут зависать при просмотре сериала, и можно ли на нем играть в «Dota 2». С другой стороны, части аудитории важно, что на винте 120 гигов и операционка не слетает.
- Обязательно должны быть отзывы. Причем я советую отзывы ставить со ссылкой на аккаунт в социальных сетях. Это вызывает гораздо больше доверия, потому что этот отзыв можно проверить, написав в личку. Хорошо, когда отзыв пишет известный человек в нише. Например, я писал отзыв о курсе таргетолога Леши Князева.
- На сайте должны быть кейсы, результаты, портфолио. Тут все зависит от сегмента, но очень хороший формат, рассказать с чем пришел клиент, какие задачи поставил, что сделали, какой результат получили. Например, клиент пришел с трафиком на сайт из поисковых систем 50 человек в сутки, поставил задачу увеличить количество посетителей до 200 человек в сутки, были проведены работы по внутренней оптимизации, через пять месяцев посещаемость стала 300 человек в сутки и сайт занял первое место по запросам «ремонт холодильников», «ремонт холодильников Санкт-Петербург». Чем крупнее и известнее клиент, с которым вы работали, тем лучше.
- Хороший ход — дать гарантию на результат. Но только там, где её действительно можно дать. Если вы будете давать гарантию, что продвинете сайт через два месяца в топ-5, то вам никто не поверит, потому что это обман.
- Если есть, то не забудьте добавить места в рейтингах, наличие дипломов, количество лет на рынке
Во второй части поговорим об UTM-метках и аналитике
Читайте другие материалы блога
Как настраивать таргетированную рекламу ВКонтакте
Как оформить сообщество ВКонтакте, какой написать пост в ВК
Размещение рекламы в группах ВКонтакте, анализ статистики группы ВК
