Недавно говорили с Алексеем Стрельцовым, членом оргкомитета «Белой конфы», про кризис смыслов в инфобизнесе. Поделимся идеями и дополним, к чему пришли.
1. Поверхностный маркетинг (а часто и продукт)
Школы продают продукт широкой аудитории через простые триггеры. «Хотите, чтобы было много денег, здоровье, счастье в личной жизни? Вот вам волшебная таблетка. Ничего самим делать не надо. Ну разве что что-то очень простое. И всё получится».
Неважно, кстати, чему обучают. Похудение? Быстро, легко, от сладкого и жирного отказываться не надо. Маркетинг? Быстро, легко, две кнопки нажали — и зарабатываете на продвижении, как Румянцев. Пофиг, что у того 15 лет опыта, большая аудитория, а вы только две кнопки нажимать умеете.
По итогу: так как хочется продавать широкой аудитории, делается максимально нереалистичный манипулятивный оффер. Естественно, в продукте никакой глубины тоже нет. Привлекали же волшебной таблеткой, поэтому аудитория ждёт простых решений. Как дать простые решения в теме, где много деталей и нюансов?
Не углубляться в них. Дать какой-то один инструмент и сделать вид, что он: а) универсальный, б) подходит всем, в) не имеет минусов. Присмотритесь к курсам, которые продаются. На лендингах найдёте много подтверждений этой мысли.
2. Гонка за подписчиками
Считается, что нужно собрать огромную базу аудитории, и тогда продажи вырастут. Здравое зерно в этом есть: с базы в 100 000 человек вы получите заявок больше, чем с базы в 1 000 человек. Но — если набирали эту базу «белыми» методами и качественно с ней работали. А если привлекали аудиторию, обещая «молочные реки, кисельные берега» или проводя бесконечные конкурсы, то вас по продажам может обойти проект, у которого всего тысяча подписчиков. Но тёплых и целевых.
3. Кризис доверия из-за жёстких манипуляций
Под прогревом многие маркетологи понимают жёсткие манипуляции. «Купи сейчас, завтра дороже», «скидка сгорает», «другие купили и уже миллионеры, а вы так и будете жить на одну зарплату».
То есть расчёт на эмоциональные, спонтанные покупки, когда человек не будет разбираться, читать подробную программу, а просто купит: под эмоцией зависти, FOMO или привлечённый выгодой и скидкой. На очень небольшую часть аудитории это работает. Особенно если чек небольшой. А если обучение недешёвое, человек начинает думать: «А что не так с вашим продуктом, что вы так настойчиво кричите о скидке?»
Как будто люди разучились в честный маркетинг — с разбором преимуществ продукта, с вменяемой контент-стратегией и полезным материалом для заинтересованных.
4. Все гонятся за новым трафиком и мало кто работает с базой
Привлекли аудиторию, попробовали продать быстро (да, теми же скидками и нереалистичными офферами). Не получилось? Бежим дальше за новой аудиторией, которая ещё не слышала, что у нас можно похудеть за 3 дня на 10 килограммов.
Стратегия, которая по факту ведёт в никуда. Трафик дорожает, людей, которые верят в «волшебные таблетки», всё меньше, база копится и лежит мёртвым грузом. Ну можно, конечно, писать: «У меня в базе 100 000 подписчиков». Но если из них у меня покупают меньше 1%, а остальные даже не читают то, что я им пишу, так себе достижение.
5. Миф, что у других получается
Почему многие неплохие проекты не могут выйти из этой гонки за подписчиками и стратегии в духе «быстрее, больше, безумнее»? Потому что в индустрии существует миф — у других получается.
Прямо рядом с вами ходят миллионеры, которые собрали аудиторию, продали ей на бешеные миллионы и переехали жить на Бали. Значит, надо просто бежать быстрее, сделать оффер ещё фантастичнее — и получится и у вас тоже.
Не получится. Потому что у других тоже не получается. Вот у тех самых, которые в Нельзяграме рассказывают про успешный успех. У них тоже дёргается глаз, набрано кредитов на миллионы, конверсии падают, каждый следующий запуск работает хуже предыдущего. То, что вы видите в соцсетях, — всего лишь фикция и попытка выдать желаемое за действительное.
